Techniques de vente

La technique de vente est la totalité des méthodes permettant d'augmenter les ventes du commercial.


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  • Formation Techniques de vente - Le traitement des objections.... Personnalité du client et mode d'expression de l'objection : Types de personnalités et ... (source : kelformation)
  • Les techniques d'accueil et vente client au service d'une meilleure efficacité... Etape 4 : Repérer les vraies objections et les traiter :... (source : formation.drome.cci)

La technique de vente est la totalité des méthodes permettant d'augmenter les ventes du commercial.

Une vente se décompose en 7 étapes. Les points forts, lors du déroulement de la vente, sont la decouverte et le traitement des objections.

Enjeux et typologie des techniques de vente

Enjeux des techniques de vente

Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive pour que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en sont une première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (en particulier lorsque l'enjeu est important), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes (découverte, proposition, argumentation, conclusion), la mobilisation de l'attention pour capter les informations émises par chacune des parties, l'intégration de ces informations pour modifier instantanément la tactique originellement prévue, puis l'amalgame de la volonté de conclure et la souplesse de l'expression pour parvenir à un accord témoignent du professionnalisme indispensable aux deux parties.

Typologie des techniques de vente

Trois approches sont envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale.
Chacune de ces approches dispose d'outils connus et fréquemment pertinents.

Moyens mémotechniques de l'approche psychologique :


Caractéristiques des techniques de vente

Le C. B. A. B. A. D. T. est l'une des plus importante théorie de la vente.. quand l'ont applique les 7 étapes de la règle nous sommes a 98% des chances d'arrivé a une entente. Cette loi est applicable pour toutes types de vente. Elle fut créer en 2010 et remportant un succès sur les ratios de vente versus les clients rencontré..

Caractéristiques de l'entretien de vente

Une vente passant par un entretien se décompose en 7 étapes, et réalisées dans un ordre précis qu'il est important de ne pas changer.

1. Préparation efficace

Il s'agit de préparer une action commerciale efficace et professionnelle. Pour cela, il faut déterminer les enjeux du contact client et fixer les objectifs à atteindre.

2. Introduction gagnante, mise en confiance

Un client ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes et avoir peur qu'on le force à acheter. Il ne répondra pas nécessairement bien aux questions qu'on lui posera pour découvrir ses besoins et les probabilités sont grandes pour que la rencontre soit faussée.

3. Découverte active

À partir de différentes questions (ouvertes, fermées ou relais), le commercial recherche les besoins et attentes du client. Le vendeur réfléchit aux produits qu'il peut proposer pour satisfaire les besoins et attentes exprimées par le client et tente de déterminer les raisons objectives et/ou subjectives qui l'amèneront à adhérer à son offre.

4. Présentation d'une offre et réponse aux objections

Le commercial propose un produit ou service, en prenant appui sur les motivations exprimées par le client lors de la découverte des besoins. Le client peut objecter. Le commercial doit répondre à l'ensemble des objections du client. Tant qu'il reste une objection non traitée, la vente ne peut se faire. Les objections sont quelquefois mal formulées par le client (ou même cachées). Le commercial doit trouver la vraie objection et y répondre.

5. Conclusion de la vente par un achat ou la signature d'une commande

À un moment de la discussion, le commercial doit trouver un moyen de basculer la conversation vers la vente. La conclusion de la vente arrive naturellement lorsque les trois étapes précédentes ont bien été réalisées. Cependant, il s'agit de rester concentré sur ses objectifs et s'assurer de defendre les intérêts des deux parties.

6. La consolidation de la relation

Il s'agit de clôturer le rendez-vous en développant une relation privilégiée.

7. L'auto-analyse

Analyser son action et en tirer des enseignements. Se perfectionner en permanence pour développer les résultats et maîtriser les 7 etapes de la vente.

Synthèse des phases de discussion

Traitement des objections

Le traitement des objections est un terme général, qui regroupe en fait le traitement de plusieurs attitudes des clients, dont l'objection est l'une d'elles parmi d'autres. Mais le terme'"traitement des objections" est si souvent employé dans les professions liées à la vente qu'il est conservé comme générique. Cependant, pour rester précis, le terme "traitement des attitudes" est parfois utilisé.

Une objection peut surgir de la part du client à n'importe quel moment du cycle de vente. Il est recommandé à un commercial de la traiter immédiatement afin qu'il puisse poursuivre l'entretien de vente. Pourtant, une des techniques du traitement des objections consiste à reporter cette objection : «Oui, vous avez raison de penser cela, j'y reviendrai d'ailleurs ensuite car c'est un point important, aussi [... ]». Le meilleure façon étant toujours d'utiliser la technique de "l'anticipation" (devancer et traiter une objection avant qu'elle ne soit exprimée)  : «Vous allez probablement penser que si vous achetez ce produit bien moins cher c'est parce qu'il n'est pas aussi résistant; et néenmoins, nous vous assurons la qualité de nos produits grâce à notre certification ISO 9001 et nous allons même plus loin, ils sont tous garantis à vie !»

Il existe 5 attitudes «négatives» :

et une "positive" :

Il faut considérer les attitudes «positives» et «négatives» comme un ensemble, et non seulement les attitudes négatives, afin d'éviter des erreurs d'appréciations. A titre d'exemple, un client qui questionnerait «Pouvez-vous me livrer sous 48 heures ?» devrait entraîner le traitement de cette attitude comme une «acceptation» et non comme un «scepticisme». En tout cas, un bon commercial doit répondre à toute attitude du client.

La critique

Le scepticisme

L'objection

Le malentendu

L'indifférence

L'acceptation

Le "traitement des objections" sert à réaliser méthodiquement un entretien de vente. La vente doit obligatoirement se réaliser quand l'ensemble des objections ont eu une réponse. Si la vente ne se réalise pas, c'est que de mauvaises réponses ont été apportées par le vendeur, ou que le client cache d'autres arguments qui n'ont pas encore été détectés par le commercial.

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La version présentée ici à été extraite depuis cette source le 04/11/2010.
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